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電子書籍名言・引用まとめ

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

フィリップ デルヴス ブロートン

Quotes List

成功するのは、店に入って店主と同じ目線で話のできるセールスマンだ。

セールスマンは顧客との関係をうまく保っているかぎり、何者にも代えがたい価値がある」。

一つのことを深く掘り下げて、多角的な視点で見つめ、そのことについて人が聞いて面白いと思うような話ができるかどうかを見ているのです」。

社内の仲間たちに対しては、オーケストラの指揮者のように、アナリストの高音を響かせ、マーケティングの騒々しい金管音を抑え、エンジニアの打楽器の微妙さを引き出しながら、つねに移り気な聴衆、つまり顧客をこちらに引き込み続けなければならない。

中東では、ビジネスの場でアラビア語を使うことはありません。まずみんな英語で話します。私は最初にいくつかアラビア語の言葉をかけて気持ちを和らげ親しみを持ってもらいます。

ドアマンから会長まで、すべての人に尊敬をもって接する必要がある。アンダーソンが社長秘書と仲よくしたように、デュヴィーンが執事や運転手の懐を気遣ったように、ベリャマニもまた、幅広い人脈を築いていた。

「顧客を相手にテニスの試合をしても、いいことはない。勝てば顧客に嫌われる。負ければ軽蔑される。それなら顧客と組んでダブルスの試合をしたほうがいい」とアンダーソンは言う。戦う相手は顧客のライバル

セールスでは、個人を管理してもだめだ。チーム全体を、そのエネルギーを盛り上げないといけない。まずは自分が手本を見せ、ほかの人にもそうしたいと思わせる環境をつくることだ

聞くことはセールスの基本中の基本である。自分が何を売るかではなく、顧客が何をほしがっているかが重要なのだ。売り文句を並べたあとは、黙っていること。成約させようと思ってしゃべりすぎてはいけない。お客様の関心をしっかりと心得ていれば、売れないものはないのだ。

いいセールスマンであるためには、何ごとも個人的に受け止めるなとメモは言う。買いたいなら、それでいいじゃないか。相手の無礼な振る舞いも、自分の努力や我慢も、結局なんでもないことだ。

サンドバッグなんだよ。優秀なセールスマンっていうのは、パンチを受け止めてあげて、相手の問題を解決しないといけないんだ。偉そうなヤツはお客さんに好かれない」。だが、きびきびしていることも大事だという。

モチベーションとは、自分の置かれた環境を俯瞰しそれを支配することによって、できるだけ多くの見返りを得ようとする欲求だと言われる。つまり、周囲の世界がどう機能するかを知り、それを自分に有利になるよう操作しようとすることだ

一番目は目標。目標がない人間は、時間をつぶし、毎日をつぶし、いつも周りに振り回されて自分の道を決められない、ヒトデかアメーバ並みの存在だという。二番目は姿勢。自分の姿勢が相手の自分への姿勢を決める。前向きな姿勢は健全な人生につながる。三番目ははっきりとした目的意識。状況に振り回されたり、他者の言いなりになったりせず、自分の頭で考えることだ。四番目は、情けは人のためならずというあの「金言則」。五番目は、真実。真実はかならず報われる。六番目は自分の成長に投資すること。企業が成長するために研究開発に投資するのと同じことだ。そして七番目は、「人間は自分が考えているような人間になる」という、あの不思議な法則である。

楽観的な人は営業に成功し、それでますます楽観的になってさらに成功する。学習された無力感と反対のもの、つまり学習された楽観性を身に付けるのだ。楽観的か悲観的かは、セールスの成功に複合的な効果を持つことがわかった。これこそ多くのセールスマンが繰り返し言ってきたことだ

成功と失敗の理由をきちんと理解したうえで、未来に対して前向きな姿勢を持ち続けられるタイプだ。

セールスとは、野球のバッティングのようなものだと言ったのだ。打てなければ給料がもらえない。

三回断られたら、もう一度自分を見つめ直して、悪いところを探さないとだめ。ぼろぼろになっても、それはいい方向へ前進しているということなんですよ。私は自分のやり方を客観的に見られるようになりました。そして、厳しい状況を楽しめるようになったんです

優秀なセールスマンの特徴を五つ挙げている。あり余る元気と気楽さ。断られてもめげない自信。金への執着。自制心と勤勉さ。そして拒絶や障害を挑戦として受け入れる姿勢。

エレベーターをつけたらその建物の各階の値段がどう変わるだろう? エレベーターがない場合は一階の値段がもっとも高いはずだ。いちばん部屋に行きやすいからね。最上階がいちばん安いだろう。エレベーターがついたらどうなる? 最上階をペントハウスと呼び、地上階の何倍もの賃料を取れる。そうなると君が売り込んでいる商品はなんだろう? エレベーターか? 違う。眺めだ。

ワークライフバランスなんかに悩むのは時間の無駄だとギトマーは言った。「バランスは必要ない。必要なのは金だ」。金があれば、両立は問題でなくなる。

セールスマンがやってくるまで、誰も眺めで金をとろうとは考えなかった。セールスマンがそれをすべて考え出した。エレベーターの製造企業でも、すでに賃料を集めているビルの所有者でもない。セールスマンが何もないところに価値を発見し、創出したのだ。

相手に共感しすぎると、ただのいい人で終わってしまう。自我が強すぎると、行く先々で嫌われる。どちらも足りない人は、そもそもセールスに向かない。すべてを兼ね備えた人間がいれば、それこそ奇跡だ。

本書ではネルソン・マンデラからダライ・ラマ、果てはイエス・キリストまで「営業マン」として登場させている。つまり営業とは、「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」なのだ。

営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ。セールスマンはお客様の夢をかなえる媒体でなければならない。

実業界でおよそ学があるとされる人たちの多くは、ビジネスの命とも言える営業について、つまり実際に収入を生み出す仕事についてまるでわかっていない。

営業は教えてできるものじゃないんです。だって、自分がいつも考えていることや、生きざまそのものが問われる仕事ですから。

自分一人でつねに集団の全員を説得できるリーダーはいない。だが、押しの強いリーダーなら集団のなかのかなりの人数を説得することはできるだろう。そして、相当な人数が信じているという事実が残りの人たちを納得させる

「レイ・チャールズは、カントリーミュージックが多くの人を惹きつけるのはストーリーがあるからだって言っていた。商品も同じことさ」

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