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電子書籍名言・引用まとめ

ドラッカーが教える実践マーケティング戦略 ドラッカーが教えるシリーズ

早嶋 聡史

Quotes List

近年、日本のメーカーを中心にTQC(Total Quality Control)を通して機能上の品質を向上させる動きがありました。企業はこの行動が競争戦略の源泉として信じてきました。しかし、知覚品質という概念で考えると、「おやっ?」と感じます。たとえば、何らかのスペックが95%のレベルから99%のレベルに上がったところで、顧客はその違いがわからないからです。

世の中の人間を3つのタイプに分類していました。変化に気づく人、変化に気づきアクションを起こす人、変化すら気づかない人、です。 変化に気づく人は、「あのとき、やっとけばよかった」とか、「あのとき、していたらな」などと言います。この人たちは、物事を過去完了や仮定法で話すのが好きなのでしょう。そして、起業家マインドを持っている人は、やはり変化に気づきアクションを起こす人が多いです。

顧客に対して、「どんな性能のドリルが欲しいのですか?」「ご予算はおいくらですか?」と話をするよりも、「何のためにドリルを探していますか?」「どんな穴をあけたいですか?」という顧客のニーズを調査する。これが、顧客の視点に立って考えるということです。ドリルの穴に着目することは、顧客の視点に立って考えることにつながります。

生存する上で最低限満たさなければならない願望、眠たい、喉が渇いた、何か食べたい、がニーズです。 一方、ウォンツとは、「最低限、満たされた状態からさらに高い満足を得たい欲求」で欲望を意味します。たとえば、喉が渇いたときに、冷たいビールが飲みたくなるのはウォンツです。喉の渇きを水ではなく、冷えたビールで満たしたいという一段高い欲求を求めているからです。

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